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老朱再谈如何建立和谐共生的厂商关系

发布时间:2021-06-17 13:54:10 阅读: 来源:弹簧机厂家

老朱再谈如何建立和谐共生的厂商关系

·对于生产厂家来说,为了提高市场占率,你可以打价格战,但是不能以牺牲合作伙伴的利益与积极性为前提,让经销商充当你的炮灰。

·对于一家不讲规则的主机厂,一旦你达到不到其目标,肯定会马上转而寻找其他经销商,对你弃之如敝履。

·两家同品牌经销商之间的恶性竞争,会透支当地市场。你们之间互相打价格战,透支的是你未来的市场消费空间。

·对于国内企业来说,一家企业的经销商之间打价格战,也会逼得竞品品牌涉入价格战,受伤的是整个国内品牌,而得利的可能是国外企业。

·主机厂把品牌交给你,就是对你的无上信任,背后是主机厂的发展大计、主机厂员工甚至其家庭的生计。一个局部区域的发展,就可能影响主机企业的发展全局。

·有的经销商三心二意,既想留住某一主机品牌,又不好好销售、不努力维护好用户,这样的经销商,自然也得不到主机厂家的青睐,时间一长被主机厂抛弃也是必然的。

最近有好多经销商向老朱抱怨称,江浙某家知名农机企业在一县设两家甚至多家经销商,意欲让经销商之间打价格战,提高其市场占有率。实际上,这家企业的市场占有率已经挺高了。一些经销商陷于继续干不干的两难境地:继续干,死路一条;不干吧,近年来在当地为该企业的品牌推广付出极大心力,拱手让人心有不甘。

关于主机厂与经销商的关系,老朱曾经写过好几篇文章了。在下以为,一家主机企业如果不与经蓄冷效果销商结成良好的合作伙伴关系,不与经销商一致枪口对外,这家企业就离溃败不远了,哪怕当前看起来很雄壮,只有要机会,经销商会马上选择经营利益更大、更讲厂商规则、更重情感纽带的主机厂进行合作。主机厂家如果不顾经销商的利益而片面追求市占率,无异于饮鸩止渴。曾有主机厂基于自身的优势,而对自己做出贡献的经销商颐指气使甚至痛下杀手,最终自己也损失不轻,导致合作多年的经销商退,市占率进其中包括非常透光的CLEARLEXANXHR2000板(未涂层时)、CLEARLEXANXHR2HC1和LEXANXHR2HC2板及其他1些新材料一步下滑,事与愿违,诚不可不鉴也。

对于生产厂家来说,为了提高市占率,你可以打价格战,但是不能以牺牲合作伙伴的利益与积极性为前提,让经销商充当你的炮灰。你把一家对手打败了,还会有更多竞争对手涌进来。从用户心理学方面来说,你的市占率再高也不可能超过70%,总有人要凸显自己的“存在感”――跟他人的不一样而选择其他品牌。你价格低,总有人比你更低。如果把自己的经销商干掉了,企业未来的销售靠谁?再另建设渠道,最起码需要新的时间成本。让自己的经销商之间打价格战短期看似提高了自己的市占率,但是也对自己造成了伤害。此外,价格战也是把双刃剑,对品牌本身会造成伤害。

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【1】但结果有1定的误差

【2】

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