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揭秘地板战略营销模式的基因图谱

发布时间:2021-02-18 19:12:56 阅读: 来源:弹簧机厂家

研究表明,成功和失败的地板企业间的差别,并不完全在于是否洞察了外部4大环境变化,更关键在于是否采取了正确行动。同时两者在运营过程中的主要差别,在于企业内部8大关键要素的变革步骤和内在一致性上。如果地板企业8大关键要素变革步骤有序、内在协同,可以保证企业在市场竞争中的正确方向,使之拥有持续竞争力。反之,则企业各要素呈游离状态,市场表现散乱,将逐步丧失市场主动。

更深入的研究还发现,成功地板企业对内部8个关键要素变革都遵循4个有序的步骤展开,且始终有条不紊。

第一步,他们进行了正确的“战略定位”,比如他们总是在品牌差 异化领先战略、渠道低成本领先战略或者集中化战略3种战略中选择一种战略定位,并持之以恒;第二步,他们进行了更具战略意义的“区域市场布局”,准确界定了是选择“中心辐射战略”还是选择“包围突破战略”

第三步,他们依据战略定位和区域布局,进行了“营销组合策略”的优化,对“产品、价格、渠道和促销”的营销要素做出了有效调整,以适应自己的战略定位;第四步,也是最重要的一步,他们都将“组织管理模式和资源配置”进行了一致的配置和实施,要么是建立了更具决策弹性机制的组织以加快市场响应速度,要么是优化了资源投入审批流程,提高了运营效率。整个流程先后有序,环环相扣,这样才能确保8大关键要素变革得到良好的统一。

第一步 明确战略定位

营销战略是企业应对市场环境变化的核心枢纽。从企业外部看,营销战略必须具有很强的竞争性,体现企业在市场中无可替代的地位。从内部看,营销战略又统摄企业各个营销要素,指导企业竞争资源的配置,主导组织结构和管理变革,使企业各个环节在统一方向上相互配合,形成合力。

我们发现成功的地板企业营销战略都是清晰的,而营销战略的不明晰一定带来企业竞争的失败。因为清晰的战略能够准确有序协调企业营销要素,而含混的战略必然导致企业营销要素游离不定。

事实证明,成功的地板企业在营销环境变化的关键时期,总是表现出卓越的战略管理能力。比如,在98年,圣象 在业内率先实施地板品牌 系统超越领先战略,抢占了市场认知第一的位置。在02年开始的行业格局调整期,地板品牌剧增与渠道资源稀缺性的矛盾最终引发渠道资源争夺战,行业新秀一度对圣象形成冲击,圣象适时进行了战略调整,通过组织变革创新,再次率先在全国范围内设置分公司,吸引优秀经销商入股共同组建联营公司,通过部分决策权限的下放,增强组织对市场响应的机动性,不仅确保了渠道成员结构的稳定性,更进一步加强了渠道扩张能力。正是因为连续在关键时间,实施了正确的战略调整,圣象成就了长达12年的行业领军地位。

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